JEFE DE CAMPAÑA PRESIDENCIAL II
...Veamos cómo se enfrentó a la situación el jefe de campaña de Roosvelt…
Después de analizar cuidadosamente el problema, envió el siguiente telegrama al fotógrafo: ”Planeamos distribuir 3 millones de copias discurso campaña con fotografías. Excelente oportunidad de publicidad para fotógrafos. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por usar sus fotografías? Responda de inmediato”...
El fotógrafo no tardó en enviar una respuesta. Mandó un telegrama con el siguiente mensaje: “ Agradezco oportunidad, pero sólo puedo permitirme 250 dólares”.
Moraleja: Preguntarse ¿Qué harán sin mí? ….Esto ayuda a prestar atención al valor que uno aporta a la otra parte. O ¿Qué pierden sin mí?...se trata de enfocarnos en la mejor alternativa que la otra parte puede disponer si no hay acuerdo con nosotros.
Todo lo contrario que enfocarnos en nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN o BATNA en inglés) : ¿Qué puedo hacer sin la otra parte?
(Extracto del libro: http://www.edicionesurano.es/es-es/catalogo/catalogos/ficha tecnica.html?id=039000277 Bibliografía de la anécdota: David Lax y James Sebenius, libro 1986, The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. Publicado por Free Press).
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