PRIMERA CLASE II
El criterio que empleó Gandhi en ese caso fue que “las personas bien vestidas y que saben comportarse adecuadamente pueden viajar en primera clase, independientemente de su raza”. También anticipó que la compañía ferroviaria usaría el criterio “los coolies deben viajar en tercera clase” . Las leyes sustentaban la postura de la compañía. La forma en que Gandhi fue poco a poco alcanzando su objetivo es un modelo de preparación y estrategia efectivas en las circunstancias más difíciles.
La primera jugada de Gandhi fue localizar a una persona que pudiera decidir sobre el particular y encontrar el modo de presentar su petición de un billete de primera clase personalmente, en un encuentro cara a cara. Obtuvo el nombre del jefe de estación de Durban, la ciudad de la que deseaba partir, y le mandó una carta. Gandhi le escribió que era abogado, que acostumbraba a viajar en primera clase, y le dijo que al día siguiente iría personalmente a su despacho para comprar el billete. No daba opción a que le respondiera por correo y así Gandhi eludía la posibilidad de recibir una negativa por correo. El jefe de estación tendría que discutir personalmente con Gandhi y él sabía que tendría más posibilidades si abogaba por su caso frente a frente.
Gandhi se presentó al día siguiente ante el jefe de estación vestido con un traje inglés impecable: levita y corbata. Quería comunicar al jefe de estación un hecho elemental: que el jefe de estación y él pertenecían a la misma clase social, aun siendo de distinta raza.
La suerte acompañó a la perseverancia de Gandhi, ya que el jefe de estación era un holandés nativo de los países Bajos y comprendió sus sentimientos. El jefe de estación le dijo a Gandhi que le expediría el billete pero sólo con la condición de que Gandhi no le implicara si el revisor del tren le ponía pegas más tarde. Gandhi aceptó, aunque eso eliminaba a un aliado autorizado que pudiera resultarle útil posteriormente.
Quedaba la parte más difícil: Gandhi todavía debía convencer al revisor, que no sería de su misma clase social; para que le dejara permanecer en el vagón de primera clase.
Y aquí es donde Gandhi utilizó el principio del “público”. Necesitaba encontrar a alguien dispuesto a aceptar el criterio de que “las personas bien vestidas y que saben comportarse adecuadamente pueden viajar en primera clase”, y que, de alguna forma, tuviera ascendente sobre el revisor.
Gandhi recorrió el pasillo del vagón de primera clase hasta encontrar justo el público que necesitaba: un inglés, sentado a solas en un compartimento de primera, y sin otros surafricanos blancos presentes. Gandhi se sentó con su billete de primera en la mano, a esperar a que pasara el revisor. Cuando llegó el revisor, éste se dio cuenta de que era indio y le pidió de mala manera que se fuera a tercera clase. Gandhi le enseñó su billete.
Al revisor le daba igual, y así se lo hizo saber; entonces intervino “el público”, el señor inglés; indicándole al revisor que no molestase “al caballero”, ya que este llevaba billete de primera clase y no le importaba viajar con él. Acto seguido se dirigía a Gandhi indicándole que se quedara. El revisor exasperado, exclamó que sí a él no le importaba a él menos y se marchó.
Gandhi consiguió de este modo realizar todo el viaje en primera clase. Usó la afinidad “de misma clase social” para conseguir el billete y la influencia que proporciona el consenso social y la autoridad por medio del señor inglés para superar (provisionalmente) las injusticias del sistema surafricano. Más adelante, usaría a la opinión pública mundial como público para denunciar el trato injusto del Reino Unido con el pueblo indio, y trabajar por la independencia de la India.
La influencia de los criterios: normas y hábitos consagrados en una negociación se basa en el principio de coherencia (Todos queremos ser razonables, congruentes en base a nuestras creencias/valores). Proporciona una de las tres modalidades de Capacidad de Presión: Normativa.
Enmarcar propuestas en criterios preferidos por la otra parte, si no se consigue, defender excepción a éstos legitimando situación especial de su caso. Sólo atacar criterios de la otra parte si no queda más remedio.
(http://www.antonibosch.com/libro/negociar-con-ventaja
Ref.Bibliográfica: Negociar con Ventaja de G.Richard Shell, 1999. Editado en Castellano por Antoni Bosch).
