CUESTIÓN DE ESTILO II
Esta situación, modificada ficticiamente para reflejar los distintos tipos de estilo que veremos más abajo; se dio realmente, y poco después de que USAir revelara que estaba a la venta, el CEO de American Airlines envió una carta abierta a los 118.000 empleados de la compañía diciendo:
“Seguimos creyendo, como siempre hemos hecho, que la mejor manera de que American aumente su tamaño y alcance es mediante el crecimiento interno, no mediante la consolidación…Así pues, no seremos los primeros en hacer una oferta por USAir. Por otro lado, si United intenta adquirir USAir, estaremos preparados para responder con una oferta, o con cualquier otro medio que sea necesario, para proteger la posición competitiva de American”.
…es más que probable que la carta realmente estuviera dirigida a United…entre líneas se leía: “Dejad las cosas como están o los dos acabaremos perdiendo mucho dinero”.
¿Cual fue el resultado? No se hizo ninguna oferta a USAir a mediados de los 90 y fue uno de los pocos casos que el sector de compañías aéreas evitó una “competencia disfuncional” si hubieran iniciado la guerra de pujas. Ambas sabían que una vez iniciada la guerra de pujas, la que fuera perdiendo en cada momento tendría el incentivo de seguir pujando más allá incluso del valor del objetivo. En esas batallas, es más fácil permanecer fuera de la puja por completo que salir una vez ya se ha entrado.
¿Y si analizamos las decisiones de los miembros del consejo? ¿Qué vemos? En lo que a negociación se refiere los psicólogos han definido cinco tipos de personalidad basándose en la forma en que la gente prefiere afrontar los conflictos personales.
5 estilos de negociador: elusivo, facilitador/acomodaticio, comprometido, competidor y solucionador de problemas (o colaborador). Cada contexto es diferente.
Elusivo: es aquel que rehúye todo conflicto personal.
Facilitador: Es aquel que le gusta resolver los conflictos resolviendo los problemas de los demás. (Queda a merced de la voluntad de la otra parte).
Comprometido: Es aquel que se interesa en mantener relaciones productivas con los demás.
Favorecen los pactos equitativos, es su rutina. Preserva la relación antes que sacar ventaja personal. Busca soluciones rápidas, evidentes y justas a los problemas que se negocian.
Competidor: Por encima de todo, a los competidores les gusta ganar. Eso significa que están dispuestos a correr un mayor riesgo para conseguir más dinero/valor que nadie en el juego/negociación.
Solucionador de problemas: Es el más creativo, en lugar de ver la situación como un pastel fijo a repartir, tiene la agudeza de ver que hay una forma de que ambas partes puedan crear el máximo valor posible en la mesa de negociación (o al menos, más del que había inicialmente).
Por debajo de los cinco tipos de personalidad, subyacen 2, aún más básicos: Cooperativo y Competitivo. Estas 2 categorías de personalidad/comportamiento en una negociación son las más utilizadas para diagnosticar la situación y obrar en consecuencia.
Adjunto enlace útil para que puedas visualizar en cierto modo tu propio estilo
Test Thomas Killmann: http://www.psicotecnicostest.com/testdepersonalidad/resoluciondeconflictostestonline.asp?TIP_1=Test%20de%20Personalidad&TIP_2=Test%20de%20resoluci%F3n%20de%20conflictos
Sé tú mismo, con tu propio estilo tratando de ser lo más eficaz posible. Según la situación adáptate ,aunque tengas un estilo predominante; caso que no sea posible o tengas posibilidad de delegar considera apoyarte en otras personas con estilos diferentes, que puedan ser más apropiados a situaciones más específicas.
Más allá del estilo: Eficacia. La eficacia se basa en la ley de la inevitabilidad, o dicho de otro modo, elevar al máximo las probabilidades de que se produzca un resultado. ¿Y esto como se consigue? Con buenos hábitos. En lo referente a buenos hábitos para la negociación: Voluntad de prepararse, Expectativas optimistas (legitimables), paciencia para escuchar y compromiso de integridad personal.
(http://www.antonibosch.com/libro/negociar-con-ventaja
Ref.Bibliográfica: Negociar con Ventaja de G.Richard Shell, 1999. Editado en Castellano por Antoni Bosch)
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