SOLAMENTE CUANDO LA FRUTA MADURA I
En 1955, una pequeña empresa de tecnología extranjera llamada X tenía un nuevo producto: un transistor de radio en miniatura de 29,95 $.
En su país las radios se vendían bien, pero el enérgico líder de X, no estaba satisfecho. Quería introducir su radio en el gran mercado de EEUU.
El líder fue a Nueva York a averiguar si los minoristas estadounidenses podían tener interés en vender su nueva radio. No tardó en tropezar con un problema: sus pequeños transistores no se parecían a lo que los estadounidenses conocían… los empresarios estadounidenses le decían:
“¿Por qué fabrica unas radios tan pequeñas? ¡Aquí todo el mundo quiere las radios grandes!”
Pero el líder fue perseverante y no tardó en captar el interés de Y, uno de los nombres más respetados en el sector electrónico por aquellas fechas. Y le propuso comprarle 100.000 radios para distribuirlas en su cadena de tiendas por todo EEUU.
El líder se quedó helado por el volumen del pedido. Al precio que Y iba a pagar, la suma multiplicaba varias veces el volumen de negocios de X. Era el trato de su vida.
Sin embargo, la oferta tenía una condición: X debería aparecer en el acuerdo como “fabricante del equipo original”. Es decir, X fabricaría las radios, pero Y las vendería con su propia marca. Esta condición chocaba con una ambición de largo alcance que X tenía desde hacía tiempo: establecer X como marca independiente, basada en productos innovadores y de calidad.
El líder telegrafió a su consejo ejecutivo, en la sede central de X en su país de origen, para pedir instrucciones. El consejo contestó entusiasmado: olvídese del tema de la marca y acepte el pedido.
¿Que harías tú si fueses el líder?... ¿Cómo lo enfocarías?...¿Cual sería tu decisión?...
Ver continuación de la historia en la próxima entrada…
(http://www.antonibosch.com/libro/negociar-con-ventaja
Ref.Bibliográfica: Negociar con Ventaja de G.Richard Shell, 1999. Editado en Castellano por Antoni Bosch)
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