SOLAMENTE CUANDO LA FRUTA MADURA II
…Para que nos situemos el líder se trataba de Akio Morita y su empresa X es Sony Corporation. Y , la empresa de EEUU, era Bulova.
Pues bién, Morita lo estuvo pensando cuidadosamente durante una semana y después se reunió con Bulova para proseguir las negociaciones.
Le dijo a Bulova que quería llegar a un acuerdo, pero que no podía aceptar esa condición.
Su respuesta desconcertó completamente al equipo de compras de Bulova. La condición de Bulova era habitual en esa clase de transacciones.
--Nuestro nombre comercial es una marca famosa que ha tardado más de 50 años en establecerse—respondió el jefe de compras. Su marca es desconocida. ¿Por qué no se aprovecha de la nuestra?
--Hace 50 años—dijo morita con calma—su marca debía ser tan desconocida como ahora la nuestra. Yo estoy aquí con un nuevo producto y voy a dar el primer paso para los próximos cincuenta años de mi empresa. Le prometo que dentro de 50 años nuestra marca será tan famosa como la de ustedes hoy.
Morita rechazó el mayor contrato de la historia de su empresa. La verdad es que su consejo se escandalizó cuando él les comunicó su decisión y le tacharon de loco.
Poco después Morita recibía una oferta más modesta de otra distribuidora estadounidense, que le permitía conservar su marca. Él aceptó en seguida y la radio en miniatura pronto cautivó al público estadounidense…con su marca Sony.
De sus negociaciones con Bulova escribiría Morita más adelante: “lo dije en ese momento y sigo diciéndolo desde entonces: ha sido la mejor decisión de mi vida”.
Su decisión de rechazar la lucrativa oferta de Bulova era muy arriesgada. Pero su postura reflejaba la fuerza de su visión de Sony. Morita tenía una ambición: convertir la marca Sony en un sinónimo de aparatos electrónicos de calidad para el hogar en todo el mundo en cincuenta años. Morita logró su objetivo con creces y con ello se convirtió en una leyenda de los negocios.
La diferencia entre un objetivo y algo que ha madurado hasta convertirse en una expectativa es principalmente la actitud. Es cuando realmente nos lo creemos, consideramos que podemos y debemos lograrlo, dentro de lo razonable. Nos comprometemos con ello.
“Cuidado con lo que piensas porque se convierte en lo que dices, cuidado con lo que dices porque se convierte en lo que haces, cuidado con lo que haces porque se convierte en tus hábitos, cuidado con tus hábitos porque se convierten en tu carácter y cuidado con tu carácter porque se convierte en tu destino”. Mahatma Gandhi
En una negociación, nuestros objetivos orientan nuestros pasos, pero son nuestras expectativas las que dan fuerza y convicción a nuestras afirmaciones y gestos en una mesa de negociación. “ Lo que convence es la convicción ”.
Y cuando nos lo creemos? Cuando conecta con nuestro modo de ver la realidad y nuestros valores.
(http://www.antonibosch.com/libro/negociar-con-ventaja
Ref.Bibliográfica: Negociar con Ventaja de G.Richard Shell, 1999. Editado en Castellano por Antoni Bosch)
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