LA VERDAD QUE SE VE II
Christopher Wren, era este arquitecto y prohombre inglés. De él se dice que nunca discutió ni ofendió. Tenía otras formas de demostrar que él tenía razón.
Cuando el alcalde le pidió añadir dos columnas más, como paradigma de ingeniero que era, sabía que éstas no tenían ningún propósito y que los temores del alcalde no tenían base científica. Pero las construyó y el alcalde quedó muy agradecido.
No fue hasta años después que unos trabajadores subidos en un andamio se dieron cuenta de que … las columnas no llegaban hasta el techo.
Eran “falsas”. Pero ambos hombres tuvieron lo que querían: el alcalde se podía relajar y Wren sabía que la historia reconocería que su diseño original funcionaba y que las columnas eran innecesarias.
En la negociación, las partes dirán cualquier cosa para apoyar su causa, la acción y la demostración tienen mucho más sentido y poder. Ahí están, delante de nuestras narices, para que las veamos.
Y como las materializamos? …con propuestas (: propuestas iniciales, reformulación de propuestas, contrapropuestas).
En el caso de referencia, Wren incluyó la petición del alcalde en su propuesta inicial, es decir: la reformuló, (no sabemos lo que le pidió a cambio adicionalmente…al margen de asegurarse la finalización del proyecto salvaguardando el honor de su diseño original . Sabiendo que para el alcalde tenía mucho valor, aunque él supiera que era totalmente accesorio.
Para que tratar de convencerle?...si se puede obtener algo a cambio.
En las propuestas, en esencia, no hay palabras ofensivas sino una proposición de intercambio y para que no haya posibilidad de que se malinterpreten debe ratificarse su detalle por escrito.
La reciprocidad hace el resto, cuando se inicia el intercambio de propuestas: se acepta, se rechaza, o se responde con otra… y en éstas se puede ver la verdad de lo que cada uno quiere conseguir o desea evitar. Más rápido y más claro que en una discusión, tratando de convencer a la otra parte.
El poder de la propuesta es que nuestros oponentes no se ponen defensivos a los argumentos y están más dispuestos a pensar sobre lo propuesto y responder, sobre todo si se les invita explícitamente a ello.
Si adicionalmente, les obligamos literal y físicamente a sentir la bondad del acuerdo propuesto para ellos , (y por supuesto lo será también para nosotros), es mucho más efectivo que una discusión.
Si a la larga, el tiempo y la experiencia le harán entender; entonces es mejor no molestarse siquiera con una demostración de la bondad del acuerdo propuesto. Se puede recoger su punto de vista sobre el riesgo, evolución en el tiempo, etc…en un contrato por contingencias, de modo que cada uno reciba en base a su expectativa. O conservar las energías y esperar a negociar en el momento más propicio.
(http://www.planetadelibros.com/las-48-leyes-del-poder-libro-61346.html
Ref.Bibliog.: Ley 13: 48 leyes del poder Robert Greene.Edición Joost Elffers. Editorial Espasa Calpe
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