CARRERA HASTA EL PRECIPICIO II
Esta historia real se dio en USA entre General Motors, Ford y Chrysler.
Lee Iacocca, CEO de Chrysler, visualizó el problema, esta lucha entre vendedores los debilitaba frente al comprador/cliente.
Decidió solucionarlo comunicando a la prensa que Chrysler interrumpía su programa de rebajas, pero que si cualquiera de las otras 2 compañías seguía ofreciéndolas, Chrysler las igualaría.
De este modo eliminó el incentivo de la rebaja de precio para atraer clientes. Esta decisión ayudó a poner fin a la guerra de descuentos y la pérdida de beneficios, y el sector recuperó la rentabilidad.
Se quitó poder de los compradores y se lo dieron a los vendedores.
Moraleja: si eres débil y no tienes suficiente poder por ti mismo para conseguir lo que quieres, aumenta tu fuerza formando coaliciones con otras partes débiles ( o no tan débiles), incluso con aliados poco comunes, como pueden ser tus enemigos ante un problema común.
Los sindicatos son otro claro ejemplo de lo dicho, la negociación empleado vs sindicato está totalmente desequilibrada, sin embargo si los empleados se asocian, no compiten entre ellos y negocian como colectivo, se producirá una transferencia de poder de los accionistas y dirección de la empresa a los empleados ejecutivos.
Cuando se forma y se es capaz de mantener una coalición con otras partes débiles, la otra parte pierde poder relativo y ya no le es posible amenazar de forma creíble.
(Extracto del libro: http://www.edicionesurano.es/es-es/catalogo/catalogos/ficha tecnica.html?id=039000277
Bibliografía de la anécdota: Bazerman, M.H. y Neale, M.A., Negotiating Rationally, Free Press. Publicado por Free Press, Nueva York 1992.
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