VENDER LA PIEL DEL OSO ANTES DE CAZARLO II
El consejero de esta empresa ofreció la siguiente estrategia al CEO : hacer pública de inmediato la información relativa a posibles retrasos en la aprobación.
En otras palabras, revelar a los medios que el proyecto estaba en marcha, pero que probablemente, su aprobación no se produciría hasta unos meses después de que la compañía saliera a Bolsa.
Al mismo tiempo, debía dar a conocer todos los documentos relativos a los méritos del proyecto, así como las cartas que el político le había enviado anteriormente, apoyando su aprobación. De esa manera, la confianza de los inversores seguiría alta.
Esta estrategia tiene, por lo menos, 3 méritos obvios:
Primero, al anticiparse a la historia, el promotor controla la manera en que se informa e interpreta la noticia.
Segundo, al hacer pública esta información dos meses antes de la oferta pública inicial, la propia noticia ocupará un lugar menos destacado para los inversores cuando la compañía salga a Bolsa.
Tercero, y quizá lo más importante, con la noticia ya en la prensa, el hijo del político pierde su única fuente de influencia. Como su poder reside principalmente en su capacidad para perjudicar al promotor cuando es más vulnerable (durante la OPV), ése es el elemento que hay que atacar.
Esta estrategia identifica y destruye la principal fuente de poder del oponente. El mismo principio es aplicable a las negociaciones de todo tipo, sobre todo en situaciones en las que se negocia con debilidad.
Es más útil concentrarse en nuestros puntos fuertes y en los débiles de la otra parte, más que en nuestras debilidades.
“Los que piensan como débiles actúan como débiles”
Pensar como fuertes: aspiraciones altas, seguros al pedir información, exigir reciprocidad en nuestras concesiones, presionar a la otra parte para que considere la propuesta de valor que le ofrecemos. Invulnerables a amenazas y tácticas de influencia. Identificarlas y atenuar debilidades. Enfoque en nuestros puntos fuertes, preparación sistemática y negociar para ganar el máximo valor (siempre mayor a nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado: MAAN o BATNA en inglés).
(Extracto del libro: http://www.edicionesurano.es/es-es/catalogo/catalogos/ficha tecnica.html?id=039000277
Bibliografía de la anécdota: Deepak Malhotra Y MaxH.Bazerman
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
