NEGOCIANDO CON EL ÚNICO PROVEEDOR II
No es fácil obrar cuando uno siente la presión del tiempo y percibe que su posición es débil.
Pero desde un enfoque más templado y en tercera persona de la situación pueden verse varias señales que usadas correctamente pueden ayudar a saber si de verdad podía ofrecer mejor precio:
El problema es el tiempo, ya que ahora es el único proveedor que puede cumplir pero… mañana?
El amigo comprador hace una pregunta tendiendo la mano y el vendedor no recoge el guante por exceso de confianza. Un vendedor más negociador podría haber reducido el precio en un % condicionando pedidos posteriores, enfocando en el negocio global y no puntual referido a esa transacción.
Lo importante aquí es observar la respuesta…”es el precio más bajo al que hemos vendido nunca este componente”… suena a una respuesta “técnicamente correcta”…que no lo hayan hecho nunca, automáticamente significa que no lo puedan hacer? O sí pueden bajo determinadas circunstancias?
Comparemos con esta posible propuesta una vez ya le han dado el precio inicial:
“Mi empresa está haciendo una compra importante y es probable que sigamos comprándole en el futuro. Como sabe, esta vez necesitamos el producto rápidamente, lo cual lo sitúa a usted en una posición única para servir el pedido. Pero, como también sabe, otros proveedores tienen los recursos necesarios para satisfacer nuestras necesidades en futuros pedidos. En este sentido, voy a reunirme con ellos para hablar de cual es el precio mínimo que pueden cargar por estos componentes en el futuro. Es posible que no puedan darme un precio mejor. Pero me gustaría que, antes de hablar con ellos, me dijera si éste es realmente el precio más bajo al que puede vendernos este componente.
¿Puede encontrar alguna manera de bajar el precio o debo suponer que, si los otros proveedores pueden mejorarlo, debemos comprarles a ellos en el futuro?
Moraleja: Muestre su capacidad de obtener información para evitar “mentiras”. Hay que estar preparado para atacar y defenderse.
(Basado en extracto del libro: http://www.edicionesurano.es/es-es/catalogo/catalogos/ficha tecnica.html?id=039000277
Imagen: https://pixabay.com/es/ ).
