ENFOQUE CLAVE DE NEGOCIACIÓN II
Tal vez hayas averiguado ya de que esta situación fue real, y que el conflicto bloqueado en posiciones se solucionó con la mediación de Estados Unidos.
En Camp David, el presidente Sadat de Egipto y el primer ministro Begin de Israel llegaron a un acuerdo sobre un plan que devolvería el Sinaí a la completa soberanía egipcia, desmantelando las colonias instaladas.
Egipto no podría mantener más que un número reducido de fuerzas militares en la zona y al desmilitarizar grandes áreas, seguiría garantizando la seguridad israelí. Es decir, la bandera egipcia ondearía en todas partes, pero los tanques egipcios no estarían nunca cerca de Israel.
A su vez, Egipto reconocería la existencia del Estado de Israel, siendo el primer país del mundo árabe en hacerlo.
Moraleja: Conciliar intereses en lugar de posiciones funciona por dos motivos.
Primero, para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo. Con demasiada frecuencia, simplemente se adopta la posición más obvia, como hizo Israel, por ejemplo, al anunciar que tenían la intención de quedarse con parte del Sinaí.
Cuando se mira más allá de las posturas opuestas, en busca de los intereses que las motivan, puede encontrase con frecuencia, con una posición alternativa que no solamente satisface sus intereses, sino también los de los demás. En el Sinaí, la desmilitarización fue una de estas alternativas.
Segundo, conciliar los intereses, en lugar de llegar a un arreglo entre posiciones, funciona además porque detrás de las posturas opuestas y enfrentadas hay muchos más intereses que los que se hallan en conflicto.
Detrás de las posturas opuestas residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto.
Tendemos a asumir que ya que la posición de la otra parte es opuesta a la nuestra, sus intereses también deben ser opuestos. Si tenemos un interés en defendernos, es que ellos quieren atacarnos. Si tenemos interés en reducir el precio, es que el suyo debe ser aumentarlo. Sin embargo, en la mayoría de las negociaciones, un examen a fondo de los intereses subyacentes revelará la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que los que se oponen.
A menudo el acuerdo es posible, precisamente, porque los intereses difieren. Existen prioridades diferentes que permiten intercambiar lo accesorio o menos importante por lo más importante y necesario para cada uno.
Entonces, una vez visto el beneficio que da buscar los intereses escondidos detrás de las posiciones… ¿cómo lo hacemos para encontrarlos?
Las técnicas básicas para identificar intereses son: empatizar o ponerse en el lugar del otro y preguntar o preguntarse ¿Por qué? y ¿Por qué no? en relación a la elección o decisión de la otra parte.
(Basado en extracto del libro http://www.planetadelibros.com/libro-obtenga-el-si/49231
https://es.wikipedia.org/wiki/Acuerdos_de_Camp_David
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
