MOVERSE A PASOS PEQUEÑOS II
Esta situación está basada en un hecho real. El diplomático estadounidense en cuestión se llamaba Charles Thayer y según la relató él mismo fue del siguiente modo:
“El director de la prisión hizo traer al vicecónsul británico y le fui entregando las cosas, una por una: pijamas, camisas, calcetines y un estuche de aseo personal…
Luego saqué una botella de jerez y expliqué que debían servirle una copa antes del almuerzo.
El director no dijo nada, y tomó sumisamente la botella…
Después saqué una botella de champán y dije que se la debían servir bien fría con la cena.
El director hizo un movimiento de impaciencia,… pero no dijo nada.
Después saqué la botella de ginebra, luego la de vermú y finalmente una coctelera y expliqué que era para el Martini de la tarde…
“Se sirve una parte de vermú –dije dirigiéndome al director-, luego cuatro partes de ginebra y se le pone mucho hielo”, pero ya se me habían agotado los pasos.
Verdammt !!! –exclamó colérico el director- ¡Acepto servirle jerez y champán y hasta ginebra a este prisionero, pero, si desea martinis, que se los prepare él mismo! “.
Moraleja: La realidad supera a la ficción. Si Thayer hubiera presentado todas sus peticiones simultáneamente, el director de prisiones seguramente habría rechazado todo el conjunto. Pero, al proceder paso por paso, pudo cumplir con éxito buena parte de su misión (fue más digerible).
Cuando se trata de obtener las máximas concesiones posibles de la otra parte este es el mejor procedimiento, moverse a pasos pequeños.
Cuando se trata de recibir las peticiones hay que agruparlas todas en un paquete, priorizar y responder a las más importantes obviando las accesorias.
Para romper el hielo al comienzo de una negociación tensa, es recomendable hacer lo que hizo Thayer, comenzar por lo más fácil de conceder por la otra parte (tratando que sea lo más importante en valor para ti). Pasando gradualmente de lo más fácil a lo más difícil, de este modo se podrá acostumbrar a la otra parte a decir sí, además de demostrarle que es posible llegar a un acuerdo.
Otras situaciones en la que es útil moverse por pasos es cuando el oponente es escéptico, considere para este problema la posibilidad de proponer un experimento o prueba (siempre a cambio de algo o explorando con situaciones hipotéticas).
Para facilitar las cosas, plantee el acuerdo como algo por etapas: ¿Podríamos probar un proyecto piloto en un solo departamento/zona geográfica? ¿Y si probamos durante un mes? ¿En el caso hipotético que pudiéramos ejecutar el acuerdo por etapas, entrega a entrega entonces ustedes …?.
Un acuerdo experimental o por etapas, al reducir el riesgo, facilita las cosas para la parte contraria.
Véase un ejemplo de contrato entre partes que no se fían y existe un gran contrato divisible en entregas parciales:
El propietario de una casa y el contratista que la construye se resultan mutuamente sospechosos. El propietario teme pagar por adelantado y encontrarse con un trabajo incompleto o excesivamente malo, mientras que el contratista teme que después de terminar el trabajo el propietario se niegue a pagar.
Así pues, al final de cada día (o semana) el contratista cobra de acuerdo con lo que haya progresado el trabajo (certificaciones de obra). Cada parte arriesga, como máximo, un día (o una semana) de trabajo.
Si se trata de una relación entre las partes a largo plazo, para evitar que la confianza mutua desaparezca, no debería existir un último intercambio, paso o ronda claro; de este modo no merecerá la pena engañar por ninguna de las partes…ya que se pondría en riesgo el valor a obtener de la relación futura que queda por disfrutar.
(Basado en extracto del libro http://www.planetadelibros.com/libro-supere-el-no/65843 Y http://www.antonibosch.com/libro/pensar-estrategicamente
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