CREACIÓN DE VALOR PARASITARIO I
…Esperas pacientemente en tu cafetería preferida, en la mesa más discreta, degustando el café y sintiendo su profundo aroma, estás tranquilo, anticipas lo que ocurrirá en breves instantes con un alto grado de probabilidad, y sopesas la respuesta… sin pretenderlo conscientemente recapitulas mentalmente lo ocurrido:
La compañía farmacéutica Y, con gran reputación en responsabilidad social corporativa, en la que trabajas como negociador, lanzará en breve al mercado un medicamento del cual existe un único competidor, la compañía farmacéutica X.
Hasta ahora X gozaba de un cómodo monopolio, con un precio de 4,05 Eur por pastilla y unas ventas de 100 millones de pastilla/año, disfruta de unos beneficios de 400 millones Eur/año, ya que los costes ascienden a 0,05 Eur por pastilla.
Los cálculos realizados estiman que Y conseguirá vender 40 millones de pastillas/año al cargar un precio aún más bajo: 2,55 Eur por pastilla. Los costes son los mismos que para X, lo que brinda unos beneficios de 100 millones Eur/año.
La competencia de Y llevará a X a reducir el precio de su producto en un Euro, hasta dejarlo en 3,05 Eur. Con esta medida se estima conservarán unas ventas de 60 millones de pastillas/año, con un beneficio de 180 millones Euros/año.
Los datos son compartidos por ambas compañías, dado que los departamentos de marketing disponen de las mismas fuentes para calcular el punto de equilibrio en esta situación de estrategia de turno simultáneo.
Todo está preparado para el lanzamiento anunciado cuando… recibes una llamada de Juan, antiguo compañero tuyo de clase en un curso de negociación, sabías que trabajaba en la compañía X y para tu sorpresa te informa que le han encargado la misión de negociar con tu compañía, y por tanto contigo.
La relación es buena y acordáis veros en la cafetería en la que te encuentras, como terreno neutral, para mantener la reunión.
…Tus pensamientos justo acaban cuando llega Juan… os saludáis afectuosamente.
Después de poneros al día brevemente, se abre un pequeño silencio y esperas…tus gestos y mirada hablan por sí solos “ …y bien? “ Juan abre la situación y expone el punto de vista de su compañía: “¿Para qué pelearse y perder parte del pastel en juego si cooperando podemos ganar ambas compañías?”
...sabías que llegaría este momento y quieres mayor detalle…”¿Cómo específicamente quiere cooperar X con Y le preguntas?”…
Juan, sonríe, y te expone la propuesta: “X está dispuesta a pagar 125 millones anuales a Y si permanece fuera del mercado”…
“¿Qué tenéis pensado para legitimar la cancelación pública del lanzamiento?” le preguntas.
“Os presentaremos una demanda por violación de patente y posteriormente llegaremos a un acuerdo extrajudicial, a cambio de que retraséis indefinidamente vuestra salida al mercado se os pagará la cantidad pactada por 5 productos de vuestro portfolio no relacionados. El tribunal de competencia entenderá que se trata de un acuerdo que crea valor”.
¿Cuál sería tu respuesta como negociador con plenos poderes?
(En la próxima entrada de fecha 24.10.16 podrás ver lo que sucedió)
(Basado en extracto del libro: http://www.edicionesurano.es/es-ES/catalogo/catalogo/el_negociador_genial-039000277?id=039000277
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
