EL PATRÓN DE CUATRO II
Este problema al que se enfrenta el gobierno de la ciudad de Nueva York es un caso típico del “patrón de cuatro” preferencias.
Se puede analizar rápidamente con el enfoque adecuado. Para simplificar éste, se omiten costes judiciales:
Si la ciudad entra en litigio con los 200 casos, perderá 10 según las probabilidades estimadas, y la pérdida total será de 10 millones de dólares.
Otra posible solución es resolverlos con un pago de 100.000 dólares, en esta opción su pérdida total será de 20 millones de dólares.
Moraleja: A largo plazo, las desviaciones del valor esperado pueden resultar costosas.
Con una visión enfocada a cada caso específico, la intuición nos hará tomar decisiones sobrestimando resultados improbables.
Con una visión amplia o marco ancho, de muchas decisiones similares, podemos darnos cuenta de que pagar cierta cantidad para evitar un pequeño riesgo de una gran pérdida resulta costoso y conduce a resultados no deseables.
Con un análisis más detallado, veamos…
¿Qué es el patrón de cuatro?
Existe una teoría “de las perspectivas” la cual explica que las personas, para tomar decisiones, se dejan llevar normalmente por la intuición, y esta se fija en las ganancias o pérdidas (perspectivas positivas o negativas) que pueda conseguir con una decisión y el valor que asigna a estos resultados son diferentes a los que les correspondería por su probabilidad, o dicho de otro modo, diferentes al famoso valor esperado.
Infravaloran probabilidades altas y sobrestiman probabilidades bajas.
El patrón distintivo de (4) preferencias según probabilidades y resultados se denomina patrón de cuatro. Visualicemos el caso de ejemplo:
PROBABILIDAD ALTA (GANANCIAS): 95 % de posibilidades de ganar litigio . 1 Millón de dólares .Temor a la desilusión . Efecto de certeza. AVERSIÓN AL RIESGO. Acepta lo desfavorable .
PROBABILIDAD ALTA (PÉRDIDAS): 95 % de posibilidades de perder . 1 Millón de dólares. Esperanza de evitar la pérdida. Efecto de Certeza. BÚSQUEDA DEL RIESGO. Rechaza lo favorable.
PROBABILIDAD BAJA (GANANCIAS): 5 % de posibilidades de ganar. 1 Millón de dólares. Esperanza de gran ganancia. Efecto de posibilidad. BÚSQUEDA DEL RIESGO. Rechazo de lo favorable.
PROBABILIDAD BAJA (PÉRDIDAS): 5 % de posibilidades de perder. 1 Millón de dólares. Temor a la gran pérdida. Efecto de posibilidad. AVERSIÓN AL RIESGO. Aceptación de lo desfavorable.
En cada preferencia se muestra el resultado posible y su probabilidad asociada, la emoción que dicha perspectiva provoca. El cuarto concepto expresa el comportamiento de la mayoría de las personas cuando se le propone una elección de ese tipo. Si se prefiere lo seguro la elección se hace con aversión al riesgo, y con búsqueda del riesgo si se prefiere “el juego”.
La última línea describe las actitudes esperadas de un demandado y de un demandante cuando discuten de la satisfacción por una demanda civil.
El efecto de certeza (en el primer cuadrante) consiste en que las personas, cuando tiene una probabilidad elevada de conseguir una gran ganancia, están dispuestas a intercambiar parte de ese valor esperado a cambio de la certeza absoluta de obtenerlo…es aquello de “más vale pájaro en mano que ciento volando”.
Un ejemplo sería cuando se factorizan créditos comerciales, el Banco compra derechos de cobro de facturas de clientes solventes de la empresa (vendedora) interesada en el factoring (“sin recurso”).
Otro ejemplo se da en litigios, empresas que se dedican a comprar litigios con alta probabilidad de éxito por parte del demandante o cuando el abogado del demandado tiene un caso muy poco favorable y propone a la otra parte un acuerdo por debajo del valor esperado/solicitado; y ésta lo acepta.
El efecto certeza en el cuadrante de pérdidas con alta probabilidad se resume en la famosa expresión “…de perdidos al río” o “… el no ya lo tenemos”, lo cual nos empuja por intuición a buscar el riesgo por 2 factores: la disminución de la sensibilidad a medida que aumentamos el importe de las pérdidas, y las altas probabilidades hacen que ya visualicemos la pérdida como “cierta”.
Muchas situaciones desafortunadas se producen aquí. Donde personas que se ven frente a opciones muy malas juegan a la desesperada, aceptando una alta probabilidad de empeorar las cosas por una pequeña esperanza de evitar una gran pérdida. Esta forma de arriesgarse a menudo hace soportable el resultado desastroso. La idea de aceptar la gran pérdida "segura" es demasiado dolorosa y la esperanza del alivio, demasiado tentadora como para que uno no tome la delicada decisión de que es hora de acabar con las pérdidas.
Un ejemplo de este cuadrante es cuando las empresas pierden el tren de una tecnología superior. Malgastan los recursos que les quedan en vanos intentos de ponerse al día.
Como la derrota es tan difícil de aceptar, en las guerras la parte perdedora a menudo continúa combatiendo cuando ya se ha sobrepasado el punto en el que la victoria de la parte contraria es segura, y solo es cuestión de tiempo.
La clave está en que asumimos que ya estamos en terreno de pérdidas, antes de entrar a decidir si apostamos o no en este "juego"...y no siempre es cierto, muchas veces existen otras alternativas que no vemos en ese momento. De cualquier modo, hay que fijar de antemano las pérdidas que estamos realmente dispuestos a asumir , antes de calentarnos.
El efecto posibilidad, es la otra cara de la moneda…
En el caso de las ganancias, el efecto posibilidad explica por qué las loterías son tan populares. Cuando el premio máximo es muy grande, los compradores de billetes parecen indiferentes al hecho de que sus posibilidades de ganar sean minúsculas. Lo que la gente adquiere con un billete de lotería es la esperanza o el derecho a soñar, ya que sin él, ya no existe la posibilidad de ganar.
En el caso de las pérdidas, el efecto posibilidad supondría decidir por parte del gobierno de la ciudad de Nueva York (demandado) eliminar cualquier posibilidad de gran pérdida en los litigios, aunque sea muy baja la probabilidad. El motivo sería que sobrestiman la probabilidad desfavorable, y llegarían a acuerdos extrajudiciales.
Otro ejemplo de este cuadrante sería cuando pagamos por un seguro. Las personas estamos dispuestas a pagar por la seguridad mucho más que el valor esperado; así es como las compañías de seguros cubren sus costes y obtienen sus beneficios.
Las personas intercambiamos dinero no sólo para comprar seguridad, sino para eliminar una preocupación y ganar tranquilidad.
En negociación y estrategia, la esencia es tomar decisiones y actuar, es por ello , que para no verse acotado a opciones o "juegos" que, en ocasiones, nos determinan otros debemos intentar mejorar nuestras alternativas a un acuerdo negociado y para decisiones importantes es prudente tomar las decisiones contrastando la visión desde fuera (global o conjunta) con la visión desde dentro (específica o individual).
No es lo mismo enfocarse en un acuerdo específico que visualizar la cartera de acuerdos global: políticas de descuentos con clientes, acuerdos extrajudiciales, política de riesgos, etc...
(Basado en extracto del libro: http://www.megustaleer.com/libro/pensar-rapido-pensar-despacio/ES0090319
Premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
