EL CIERRE I
Estás leyendo el diario económico… y por fin! encuentras la oportunidad de negocio que andabas buscando…
El presidente de RJR Nabisco, el gigante de tabaco y alimentación, ha propuesto la compra apalancada de la empresa por parte de los directivos de la empresa con el apoyo financiero del nuevo departamento de inversiones de un Banco= 17.600 millones $, 75 $/acción, cuando ésta estaba cotizando a 40, antes de la oferta.
Definitivamente el gigante del tabaco y alimentación RJR Nabisco está en venta.
Dicha apuesta sabes que despertará el interés del mercado. Y tú no quieres desaprovechar la oportunidad.
Eres el CEO y propietario de KKR, reputada compañía de Wall Street dedicada a la inversión y compraventa de empresas.
RJR Nabisco, es un símbolo del mercado bursátil; el ganador de la compra ganará algo más que beneficios económicos.
Actúas en coherencia, y realizas una propuesta a su consejo de administración, el cual, conocedor del interés de diversos compradores, con sus asesores externos está valorando todas las propuestas y dando feedback a todos los pujantes.
Has realizado una propuesta lo suficientemente alta para entrar en la pugna, pero guardándote margen para las “sucesivas rondas”.
…así se van sucediendo, hasta que llegas a la etapa final, la rivalidad está entre los directivos de RJR Nabisco y tu compañía KKR.
Ambos estáis empeñados en ganar la batalla. ¿Qué hay en juego?
La directiva de RJR Nabisco si pierde se va a la calle.
El Banco inversión, que financia a la directiva, demostrar independencia (hasta ahora dependiente de otros para financiar adquisiciones) y saber hacer, gana reputación y a futuro cuota mercado grandes operaciones.
Por otro lado KKR se juega su reputación como compradora de empresas. Y sabes mejor que nadie, que la reputación es fundamental, muchas cosas dependen de ella. Con esta operación, ésta se extenderá a nivel mundial, justo lo que precisa tu firma para conseguir el impulso necesario. Aparte de posibilitar otros triunfos a menor precio porque nadie querrá encontrarse en vuestro camino.
Lleváis varios días negociando, la presión para decidir es enorme.
En este punto tratas de realizar un cierre y acabar con “la subasta”.
Os reunís en el Hotel Plaza de Nueva York y comunicas tu propuesta de compra: la suma escalofriante de 24.000 millones $ a 106 $/acción con ultimátum de 30 minutos para cerrarlo, hasta las 13h…
… en el otro extremo del pasillo, en otra sala, el consejo debate la oferta con sus asesores externos, es obligación legal del consejo vender al precio más alto.
Pasan los minutos, estás expectante junto a tu equipo de confianza. Llevas muy preparada la negociación, vuestra oferta es magnífica…
…Al cabo de 10 minutos llaman a la puerta…
Es el momento que tanto lleváis esperando. Vuestra compra más importante…
Un abogado del consejo entra en vuestra sala y notifica: “hemos recibido una cosa, y no podemos trabajar con su límite de las 13 h. Necesitamos más tiempo”…
Controlas tu rostro sin transmitir expresión alguna, inspiras profundamente, sabes qué significa específicamente esa cosa: una oferta de tus rivales. Tu límite temporal estaba calculado precisamente para evitar esa jugada…
¿Qué decidirás como responsable de la negociación, mantener el límite o conceder más tiempo?
…resuelve y observa el desenlace en la siguiente entrada al Blog el 21.11.16…
(http://www.antonibosch.com/libro/negociar-con-ventaja
Ref.Bibliográfica: Negociar con Ventaja de G.Richard Shell, 1999. Editado en Castellano por Antoni Bosch.
https://www.amazon.es/Barbarians-At-Gate-Bryan-Burrough/dp/0099545837
Ref.Bibliográfica: Barbarians at the Gate
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
