MAGIA Y NEGOCIACIÓN II
Esta leyenda de la India habla de sabiduría, amplitud de miras, derecho a la propia opinión, capacidad de cambiar de perspectiva, respeto al punto de vista de los demás.
Nos enseña que la solución a un problema a veces sólo depende de una perspectiva distinta.
¿Cuál fue la solución?
…Al cabo de un rato se levantó uno de los ministros/as más sabios y colocó una cuerda más larga junto a la de su Rey.
¡El rey y toda la corte se quedaron muy sorprendidos ante esa solución tan inteligente!
Al lado de esta segunda cuerda, más larga, la primera quedaba automáticamente más corta.
No había sido cortada, anudada, enrollada, quemada ni mojada, y sin embargo, (para nuestra percepción) había menguado!
El rey Akbar estaba encantando de tener a un ministro tan sabio. Desde entonces, éste sirvió a su reino con sus mejores consejos y actuaciones brindándole paz y prosperidad.
Gracias a esta parábola la corte y el pueblo aprendieron a no sobrevalorar ni infravalorar la opinión de los demás.
Simplemente, colocaban “su cuerda” al la lado de “la otra”. Cada cual puede decidir por sí mismo qué es más corto o más largo, qué es mejor o peor.
Esta solución al enigma que parece magia es imprescindible en negociación: Usar puntos de referencia para que tus ofertas y peticiones se muestren razonables.
Es el llamado efecto contraste. Esencial para comunicar algo mediante la demostración, no de la discusión. De este modo se capta la atención y se le hace sentir literalmente lo que se quiere comunicar.
Veamos unos ejemplos:
Escenario A: Imagina que estás a punto de comprar una calculadora por 50 Eur. El vendedor te informa de que está rebajada en la otra sucursal de la tienda, situada a unos veinte minutos en coche de donde estás ahora. Suponiendo que no puedes negociar el precio en el lugar donde estás ahora, ¿Qué descuento mínimo sería suficiente para que te valiera la pena el viaje de veinte minutos al otro establecimiento?
Antes de seguir leyendo, dedica un momento a anotar tu respuesta a esta situación. Luego considera el siguiente escenario…
Escenario B: Imagina que estás a punto de comprar un ordenador portátil de 2000 Eur. El vendedor te informa de que está rebajado en la otra sucursal de la tienda, situada a unos veinte minutos en coche de donde estás ahora. Suponiendo que no puedes negociar el precio en el lugar donde estás ahora, ¿qué descuento mínimo sería suficiente para que te valiera la pena el viaje de veinte minutos al otro establecimiento?
Si observas atentamente, en ambas situaciones se hace la misma pregunta: ¿Cuánto valen veinte minutos de tu tiempo?
Pero observa de qué modo tan diferente valoraron su tiempo, ejecutivos a los que se realizó este experimento en grupos separados.
Los del escenario A, valoraron de media 20 Euros, para que les valiera la pena cruzar la ciudad.
Los del escenario B dijeron que necesitarían como media casi 200 Euros de descuento para que el mismo viaje les mereciera la pena.
Como indica el experimento, la manera en que valoramos nuestros propios intereses (en este caso, el tiempo) está abierta a las influencias.
Atravesar la ciudad para ahorrarnos 20 Euros puede parecer tonto cuando compramos un artículo más caro. Pero si hubiera un descuento igual en algo relativamente barato, podríamos sentirnos obligados a hacer el viaje.
En otras palabras, no evaluamos objetivamente el coste de un artículo o un asunto; por el contrario, evaluamos los gastos en comparación con puntos de referencia destacados (por ejemplo, la suma total que gastamos ese día).
Además existe otra razón, no menos importante, que explica porque se responde de modo diferente en ambos escenarios: Nos importa no sólo el valor del artículo que compramos, sino también hacer un “buen negocio”.
El deseo de lograr un trato bueno o “justo” hace que los negociadores sean vulnerables a las influencias. Aquí entran en juego los anclajes: construir puntos de referencia “imaginarios o no”.
Por ejemplo, es más probable que los compradores paguen 500 Eur por algo cuando descubren que su precio anterior era de 750 Eur, con independencia del valor que ese artículo tenga para ellos realmente.
De igual modo, en estudios realizados se observa que los participantes estaban dispuestos a pagar bastante más por una cerveza comprada en un “elegante hotel de vacaciones” que en una “tienda de comestibles del barrio”, aunque en ambos casos, es la misma cerveza, pero en distinto marco de referencia.
Es decir, incluso cuando el valor del trato es idéntico, es probable que los negociadores lo encuentren más o menos atractivo dependiendo de cómo se les presente, con qué lo comparen y la “ganga” que representa (valor emocional).
(http:// http://www.ediciones-medici.es
Ref.Bibliográfica: Cuentos para hacerles mejores. Editado en Castellano por Ediciones Medici.
Y Extracto del libro: http://www.empresaactiva.com/es-es/catalogo/catalogos/ficha-tecnica.html?id=039000277
Imagen: https://pixabay.com/
