NEGOCIACIÓN BLOQUEADA I
Trabajas como negociador experto para una importante multinacional farmacéutica.
Actualmente está negociando la compra de un ingrediente para un nuevo producto que desea lanzar al mercado.
La inversión en dicho producto está basada en conseguir la exclusividad del ingrediente clave, ya que si la competencia accede a éste podría comprometer seriamente el retorno de la inversión, ya sea por reducción de cuota de mercado, ya sea por reducción de ingresos por guerra de precios.
El fabricante de dicho ingrediente es una empresa europea.
La gestión ha sido encomendada a compañeros tuyos.
Las negociaciones han avanzado hasta alcanzar un acuerdo de precio de 18 euros por Kilo, para un millón de kilos del ingrediente clave al año, pero ha surgido un conflicto respecto a las condiciones de exclusividad.
El proveedor europeo no está de acuerdo en conceder la exclusiva del ingrediente a tu compañía.
La situación se ha vuelto tensa, la cuestión está bloqueando la posibilidad de un acuerdo.
La compañía no puede permitirse el lujo de perder el tren de esta operación, las acciones han sufrido en los últimos meses. La competencia ha desarrollado alternativas a la cartera de productos de tu empresa. La compañía necesita un aumento en ingresos con cierta estabilidad. Esta operación os aportaría cierto monopolio temporal.
Tus compañeros se sienten frustrados y sorprendidos por la resistencia de la pequeña firma europea en la cuestión de la exclusiva. Después de todo, el proveedor no puede esperar vender, en modo alguno, nada que se acerque a un millón de kilos a otra empresa.
Al final, aunque con unas dudas comprensibles, los negociadores han probado endulzar el trato con pedidos mínimos garantizados y la disposición de pagar más por kilo.
¡Se han quedado de piedra cuando ven que el proveedor sigue negándose a concederles la exclusiva!
Ya no saben qué hacer, tienes muy buena relación con el equipo y han compartido contigo el problema. Son conocedores de tu buen criterio y te han pedido consejo.
¿Qué consejo les darás?
…Resuelve y observa lo que sucedió realmente en la próxima entrada al blog el 02.01.17
(Ref. Bibliográfica: http://www.empresaactiva.com/es-es/catalogo/catalogos/ficha-tecnica.html?id=039000277
Imagen: https://pixabay.com)
