NEGOCIACIÓN BLOQUEADA II
Existen varios modos de solucionar un bloqueo en negociación. Mas para saber cómo solucionarlo primero debemos conocer el problema.
Como Albert Einstein dijo una vez: “Reconocer el problema es más importante que hallar la solución, pues la exacta representación del problema nos conducirá a su solución”.
Esta situación está basada en un hecho real. La empresa como último recurso pidió ayuda a uno de sus mejores negociadores, éste tomó un vuelo y se sentó en la mesa de negociaciones,
… la discusión sobre la exclusiva continuaba…
Después de escuchar unos momentos a las dos partes, recapitular lo progresado hasta el momento y el bloqueo ante el que se encontraban, dijo dos palabras que cambiaron el resultado de la negociación.
Con ellas, consiguió dar forma a un acuerdo que satisfizo a ambas partes. Esas palabras fueron:
“¿Por qué?”.
El negociador le preguntó simplemente al proveedor por qué no quería garantizar la exclusiva a una importante corporación que ofrecía comprarle la totalidad del ingrediente que pudiera producir.
La respuesta del proveedor fue inesperada: la exclusiva le obligaría a infringir un acuerdo que tenía con su primo, que en la actualidad compraba 250 kg del ingrediente al año para elaborar un producto que se vendía localmente.
Con esta información disponible, el negociador propuso una solución que ayudó a las dos firmas a cerrar rápidamente el trato: el proveedor concedería la exclusiva, con la excepción de unos pocos cientos de kilos anuales para su primo.
El negociador cogió el siguiente avión de vuelta a casa…
¿Por qué los otros negociadores no hicieron esta sencilla pregunta?
Porque, basándose en su anterior experiencia en los negocios, dieron por sentado que ya conocían la respuesta: el proveedor estaba tratando de conseguir más dinero o le preocupaba que la exclusiva eliminara la posibilidad de unos acuerdos de negocios más rentables en el futuro.
Anclados a estos dos supuestos, trataron de endulzar el acuerdo con un coste potencialmente alto para su propia firma… y resultó que no era lo suficientemente dulce porque partían de unos supuestos erróneos.
El negociador tuvo éxito porque estuvo dispuesto a poner en tela de juicio esos supuestos y recoger toda la información posible sobre el punto de vista de la otra parte.
Al realizar la pregunta clave simultáneamente usó varios recursos de un método llamado “negociación indagadora”:
El primero que aplicó es “no limitarse a preguntar qué; sino preguntar también por qué”:
Muchos negociadores experimentados caen con frecuencia en la inercia de preguntar a la otra parte únicamente qué quieren. Siendo esto razonable y necesario para materializar intercambios. De igual modo, se cae con frecuencia en dedicar tiempo excesivo al decirle a los otros lo que uno quiere o necesita.
Mas lamentablemente este enfoque es incompleto y erróneo, ya que demasiada concentración en lo que quieren los demás hace que su atención se desvíe de averiguar por qué lo quieren.
En la negociación de referencia, al evolucionar del “qué querían” al “por qué lo querían” surgió la oportunidad para construir un acuerdo.
El segundo fue “reconciliar intereses, no peticiones”. Cuando las demandas de las partes parecen incompatibles, y parece haber un bloqueo. Se trata de profundizar para averiguar los auténticos intereses subyacentes de cada una de las partes.
Esta estrategia permite pensar de un modo más amplio y creativo en algún acuerdo que pueda satisfacer los intereses de todos.
En tercer lugar, le permitió interpretar la reveladora petición de mantener el acuerdo con su primo como una oportunidad, dicho de otro modo: a cambio de… ¿?...podrían conceder esta petición.
En cuarto lugar, es importante no sólo considerar las limitaciones propias, sino también las ajenas. Así que no vale la actitud de “es problema de ellos, no mío”. Lamentablemente, con mucha frecuencia, el problema de ellos, se convierte rápidamente en nuestro problema.
Por ejemplo, si una de las partes es incapaz de cumplir con sus responsabilidades, quizá sea responsable legalmente, pero es posible que ambas partes pierdan beneficios. No se trata de tener razón, se trata de “ser felices”.
En quinto lugar, el negociador que resolvió el problema claramente aplicó la máxima de “no dejar que las negociaciones acaben en un simple rechazo de su oferta”.
¿Qué hacer cuando pasa esto? En ocasiones funciona solicitar mayor información para mejorar su oferta, planteando por ejemplo: ¿Por qué la oferta no fue suficiente para conseguir el acuerdo? …Esta información podría ayudarme a mejorar la oferta actualmente o en el futuro”.
Recuerda que una buena negociación comienza por un no a una propuesta, si comienza por un sí, muy probablemente habría sido posible un intercambio más productivo para ti e incluso para ambos.
Moraleja: Vale la pena observar y comprender que para dar forma a un trato que maximice el valor suele girar no tanto en la capacidad para persuadir, sino en la capacidad para escuchar.
De este modo, con un planteamiento “indagador” se consigue no sólo satisfacer los intereses de cada parte, sino que, además, se consigue sin realizar concesiones importantes.
Se puede conseguir todo lo que uno quiere, sin renunciar a nada (de lo que uno quiere).
(Ref. Bibliográfica: http://www.empresaactiva.com/es-es/catalogo/catalogos/ficha-tecnica.html?id=039000277
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