NEGOCIACIÓN CON LOS CIUDADANOS. FORMULACIÓN II
Esta situación es real y muy actual, en países como Francia, Austria, Suecia, Alemania, etc… se perciben las diferencias en cuanto a la tasa de donaciones de órganos y tejidos de sus ciudadanos.
Partiendo de la base que los Estados tratan de mejorar la situación de sus ciudadanos en este aspecto, analicemos por qué Francia ahora recientemente ha cambiado su ley, y en sus propias palabras: “En nombre de la solidaridad nacional, se ha elegido el principio de presunción de consentimiento”.
Fijémonos, al hilo de la entrada anterior, que la solución no se basa en términos de introducir incentivos, sanciones o cambiar la ley con obligatoriedad de donar al 100 %… sino en un ligero cambio de formulación del problema o de la elección, es decir, de un cambio de marco…
La negociación sutil que está llevando a cabo con sus ciudadanos es intercambiar libertad por un país con mayor protección sanitaria o mejor salud.
Veamos:
La nota de consentimiento de los países con mejor tasa de donaciones se basa en que se ha denegar la autorización, si el ciudadano así lo desea.
Dicho de otro modo, la opción por defecto o predeterminada es la autorización. Es “lo normal”, lo contrario sería “lo anormal”.
Lo normal (la norma de comportamiento habitual) juega un papel importante a la hora de nuestras decisiones, ya que al ser repetitiva (y siempre y cuando no genere consecuencias negativas) esta producirá cierta facilidad mental a la hora de elegir entre escoger esta opción versus otras disponibles.
Es un hecho biológico importante que el ser humano, como cualquier organismo vivo en un mundo con peligros, en aras a su supervivencia desconfía de entrada de lo nuevo. Prefiere lo conocido, lo normal, lo seguro. Igualmente, para su supervivencia también debe saber adaptarse a lo nuevo, e incluso buscarlo para ganar ventaja, siempre y cuando haya comprobado que no supone peligro.
Esta comprobación a la práctica se produce en nuestro inconsciente simplemente por el efecto exposición: la repetición que no ha supuesto consecuencias negativas da confianza (lo normal).
Y siguiendo con la práctica, en el caso de una elección difícil o que haya duda; mentalmente será más fácil acceder a una elección normal que a una elección que se salga de la norma. Ya que en este último caso en nuestra mente salta una alerta por pura supervivencia que nos indica “habrá que pensárselo con más detenimiento”.
Esa facilidad mental procede de la tranquilidad, seguridad, y da placer (ya que nos avisa que estamos fuera de peligro) y se asocia a lo bueno.
Lo contrario sería lo que está fuera de lo normal y nos produce tensión mental, saltando la alerta.
Las investigaciones realizadas hasta la fecha nos desvelan que la mente del ser humano actúa primero por intuición y posteriormente, si la ocasión lo requiere; con un razonamiento más meditado, caso contrario nuestra “razón” da el visto bueno a la valoración que nuestra intuición realiza.
Vamos que se rige por la ley del mínimo esfuerzo y máximo beneficio, aunque esta propia virtud es la que a veces suponga un defecto o cuando menos un sesgo. Ya que se “traga” literalmente lo que la intuición nos dice.
En la pregunta de consentimiento que hablamos , el mero hecho de pensar en la autorización de la donación de órganos sitúa al ciudadano ante una pregunta difícil para él, por creencias, etc… que tal vez no se haya planteado nunca, caso contrario marcaría la casilla que haya meditado y decidido… Realizarse esta pregunta produce tensión cognitiva por lo que la acción fácil es seguir nuestra intuición, seguir la norma habitual, por defecto, lo establecido, lo mentalmente fácil.
Es decir, la elección por defecto es la fácil y es la que manda.
Para visualizar esto, ante una elección entre 2 opciones por su facilidad:
2+ 2=
O
379 x 4.658=
¿Cuál escogerías?
Moraleja: Al formular una o varias propuestas en negociación suponen una elección, una decisión de la otra parte, en la que el criterio número 1 que tendrá en cuenta para tomar la decisión es que simplemente sea fácil de tomar en su mente.
Como dice el negociador Chris Voss, la negociación es pura arquitectura de la decisión.
(Link a noticia de actualidad: http://culturainquieta.com/es/inspiring/item/11320-francia-acaba-de-hacer-a-cada-ciudadano-donante-de-organos-por-defecto-a-menos-que-se-niegue.html
Bibliografía: “Pensar rápido, pensar despacio” de Daniel Kahneman. Grupo Editorial Penguin Random House
http://www.megustaleer.com/libro/pensar-rapido-pensar-despacio/ES0090319
Imagen: https://pixabay.com/es/ )
